Como é o processo de venda?

Há uma boa chance de que você já tenha vendido algo na sua vida, correto? Seja você um vendedor ou qualquer outro profissional, alguma coisa você já teve que vender. Mas como se dá esse processo de venda?

– Processo? Não é só ir lá e vender meu carro?!

Sim e não, calma que eu explico! Vamos olhar o que chamamos de funil de vendas, que nada mais é que o fluxograma do processo do qual falamos:

– Entendi! Alguém me procura e eu tento vender, mas por que não simplesmente faço uma proposta em vez de diagnosticar?!

O diagnóstico é importante para você entender e interagir com seu cliente para fechar sua venda da melhor forma possível. Basta imaginar que você faria algo como tentativa e erro, fazendo propostas até que a outra pessoa aceitasse. Agora, para entender como falar, de fato, de SPIN Selling.

O que significa SPIN?

SPIN é uma sigla. Facilitou? Não? Vou explicar!

O SPIN surgiu lá nos anos 80, depois de cerca de 12 anos de pesquisa e mais de 35 mil vendedores. Seu criador, o psicólogo inglês Neil Rackman, entendeu que aquela clássica ênfase no “fechamento a qualquer custo”, “perguntas sem foco” e “superação de objeções” não era suficiente para vendas mais complexas.

Se você pensar, ao entrar numa loja, é exatamente o que acontece:

“Oi, posso ajudar? Procura algo específico? Estamos com essa promoção aqui.
Meu nome é fulano, só chamar! Por que não vai levar? Vamos negociar um preço legal?”

Essa forma de vender, amplamente usada e conhecida, não funciona sempre. Em vez de apelar para o emocional, ou tentar vender pela insistência, que tal tentar algo simples e objetivo?

Quais os problemas que o seu produto/serviço resolve para o cliente? O que você vende pode tornar o seu comprador mais competitivo no mercado? O comprador ganha qualidade ou reduz custos com o que você oferece?

SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Vamos entender como usar esse método!

Situação

Essa é a etapa inicial de sondagem. Aqui você irá entender o contexto do seu cliente. Por exemplo:

• Vendendo uma máquina para indústria: Quantos funcionários trabalham na linha de produção? Qual marca e modelo é usado atualmente? Quão preciso é o equipamento usado?
• Vendendo um software ou sistema: Como você faz …? Quanto tempo leva para …? Quantos funcionários você usa para executar essa tarefa?

Essas perguntas ajudam a encontrar a direção da dor do seu cliente, mesmo sem saber se há um problema ou não.

Problema

Toda venda começa com um problema. Depois de entender a situação do seu cliente, você deve partir para a identificação da insatisfação que ele quer resolver. Por exemplo:

• Vendendo uma máquina para indústria: Como você mede a qualidade da sua produção? O maquinário é difícil de operar ou manter? Seus funcionários reclamam de usar a máquina atual?
• Vendendo um software ou sistema: O sistema que você usa atualmente é seguro? Suas campanhas atuais estão ruins, isso é um problema?

Algumas palavras chave começam a surgir, como qualidade, dificuldade, problema, segurança, reclamação. Assim, seu cliente começa a revelar uma necessidade, que pode ser resolvida na próxima etapa.

Implicação

A fase de “implicação” faz com que a pessoa pense mais sobre o problema, que antes não era um incômodo tão grande. Seu comprador deverá passar a pensar sobre os resultados atuais, tendo uma visão geral do problema e todas as suas implicações.

• Vendendo uma máquina para indústria: A máquina usada atualmente é difícil de operar. Isso implica que os operários precisam de treinamento. Isso nos diz que há um custo para tornar os operários preparados para usar o equipamento. Além disso, pode ser que o clima na empresa não esteja bom, devido a reclamações pelo uso da máquina complicada. Note que há várias implicações que podem ser abordadas.

Para ajudar, é indicado que se faça uma lista dos problemas que seu produto resolve, e criar pelo menos 4 perguntas de implicação para cada um deles. Isso ajuda a estar pronto para abordar qualquer situação-problema e a chegar ao fechamento da venda.

Necessidade de Solução

Ao chegar na necessidade de solução, o foco deixa de ser o problema e passa a ser a solução dele. Sendo assim, você deve mostrar ao seu cliente o quão importante é para ele resolver os problemas implicados anteriormente.

• Vendendo uma máquina para indústria: Visto o que conversamos, podemos afirmar que, se fosse usada uma máquina mais fácil de manejar, a qualidade do produto seria melhor e o seu custo extra de treinamento seria reduzido ou eliminado?

O ponto mais importante é que o comprador veja a necessidade de solução, ou seja, que ele fale, em vez de apenas pensar em resolver o problema. Assim que isso acontecer, é hora de partir para a venda em si e obter o compromisso futuro do seu comprador.

Para saber mais

Nem todas as empresas ou pessoas entendem a importância e utilidade da técnica do SPIN Selling para vendas. Depois de aprender um pouco de como funciona, que tal colocar em prática e nos contar o que achou?

Se você tiver interesse, sugerimos que leia o livro Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling, do autor Neil Rackman, no qual nos baseamos para escrever esse post.

Quer saber mais sobre como vender de forma eficiente? Fale conosco e iremos te ajudar com algumas dicas que usamos diariamente!

Autoria: Curty Pinheiro – 5° Ano de Engenharia Química do IME